随着典当行业规模的不断扩大，原来紧盯城区设点的企业或者投资人，现在已将触角伸向了县城。虽然县城的融资市场空间较大，许多竞争对手也未到此抢食，但在县城经营好一家典当企业并不容易。
笔者通过分析位于浙江德清县的泰丰典当行，自2012年3月成立、注册资本金只有3000万元，到2013年9月增资到6000万，稳步增长，并开展特色创新的经营之路，发现了一些值得同仁借鉴的经验。
首先，要对县域内的所有中小企业进行摸底，并最终锁定自己的客户。近年来，德清县出现了企业连续倒闭的现象，仅在2012年、2013年便有几十家企业倒闭，其他很多企业则出现了比较严重的财务危机。对此，典当企业先对德清县内所有注册的中小企业开展了一次摸底调查，并从中选取相对优质的客户上门走访。目前为止，共上门走访的客户约有200多家。通过不断走访，在寻找和积累适合典当经营需求的目标客户同时，也更多地掌握了一手市场信息。另外，针对目标客户信息所建立的客户资源储备池，定期进行沟通联系，为日后经营打下坚实的基础。
其次，针对典当在县城民众一般存在一定程度的偏见和误解，且银行对有典当借款记录的企业存在排他性等现状，典当企业要在当地树立形象、创造品牌。
为此，重点是要做好典当业务产品的宣传，让更多企业和民众了解典当，从而能更好地开拓业务。在县城的不大范围内，可以通过上门拜访企业，面对面的介绍宣传最为直接。针对德清近1000家中小企业，要借助当地各家银行，与之做好沟通和对接，建立相关客户的信息共享，提升客户对典当的认知度。
当然，通过企业内部扎实、专业的经营，以及“诚信、共赢、灵活、快捷”的服务让自己的品牌口口相传，更符合县域典当的经营。
再次，开展特色经营极为关键。因为如今典当行经营的绝大部业务与银行、小贷公司等的经营是同质化的，尤其是在县城，传统民品典当极其缺乏市场空间和人才资源的大环境中，只能选择特色经营，否则死路一条。如在只有43万人口的德清，现已开设各类银行11家、小额贷款公司5家、典当公司5家，而典当公司的规模甚微，在客户资源市场竞争中根本无法其他组织对抗，所以，企业尝试开拓出一条向集团供应链客户开展应收款质押的业务。如今，这项业务已初见成效，而且企业可持续发展的经营之路。
最后，要让典当从成立开始便一直坚持做好与当地政府的沟通，主要是希望加入县金融机构体系中。如成为一县金融业协会的成员，上交税收不断增多，自然会得到县政府各部门的肯定，为典当争取到一定的政策扶持。
来源：中国商报收藏拍卖导报
