创新———典当行业发展的原动力

创新，汉语大词典中的释义为，抛弃旧的，创造新的。现代管理大师彼得·德鲁克认为，“凡是能改变已有资源发挥财富潜力的行为就是创新行为”。并指出，“在这个要求创新的时代中，一个不能创新的公司是注定要衰落和灭亡的”。可见，任何一个企业如果不善于创新，不仅很难发展，而且关系到能否生存。因为，对于一个企业来说，有创新能力才有竞争力，有创新能力才有竞争优势，有创新能力才能适应行业和市场的变化。也就是说，创新已成为企业发展的动力源泉。

毋庸置疑，典当这一古老而又新兴的行业亦不例外，典当行业要发展，要全面构建具有中国特色的现代典当企业，也必须走创新发展之路。所谓典当创新，是把创新的概念引入典当行业。在典当企业内建立“新的生产函数”，是典当企业内部要素的新的整合和变革，是整个典当行业的新发展和新创造。笔者撰此文旨在诠释创新是典当行业发展的原动力。

一、掀起你的盖头，现代典当行业定位创新的价值取向

典当业的经营性质是什么？时至今日，仍有很多人对此存在模糊认识。制约着行业发展和影响社会观感，笔者认为，典当的定义即决定了典当的定位。在国家商务部、公安部2005年发布的《典当管理办法》中明确规定：“所谓典当，是指当户将动产、财产权利作为当物质押或者将其房地产作为当物抵押给典当行，交付一定比例的费用，取得当金，并在约定的期限内支付当金利息，偿还当金，赎回当物的行为。”从典当的定义中看出，典当所开展的抵（质）押借款业务与银行的核心业务即信贷业务本质上是一样的。只不过是典当相对银行来说，其放款规模无法比拟，业务范围单一，操作相对简单而已。因此，我们完全可以肯定地说，典当业属于准金融业务。但由于其在金融体系中处于十分微弱的地位，占有金融市场非常微小的份额，并且典当业是不从事存款、信用贷款、一般担保贷款和结算而只从事特殊抵（质）押贷款业务的非银行金融机构，或者说是边缘性金融机构。那么从典当业为准金融业务角度看，它具备中介服务性质。从现代典当业务实际看，典当的中介职能以资金融通功能为主。因此，可以这样说，现代典当业是以资金融通功能为主要业务、为市场（客户）提供融资服务、提供信用中介服务的特殊性金融机构。它是金融体系当中不可或缺的一部分，是金融领域市场主体和金融体系构成的重要补充。

然而，由于我们对典当业的宣传与推广力度不够，目前在社会公众心目中，对典当业的认识仍然存在着一定的狭隘性与偏见性。认为进出典当行的人（客户）是生产经营出现恶化、经营不下去了、面临倒闭的“穷人”，而典当的经营者们大多有“乘人之危之嫌”，面对众多“穷人”而发“不义之财”。笔者曾有过这样的经历，一次是到某县一家房地产开发公司考察业务，午餐时，该企业老板对我们典当行的客人说，今天就我自己陪你们吃饭，跟你们典当行融资的事，要给我保密，不能让企业其他人知道，若让他们知道企业内部得起哄，给传出去，把资产押给典当行了，会影响我在社会上的形象和声誉。另一次是，在笔者典当行办公室接待一位某工厂的厂长，正洽谈典当业务时，有人给厂长打进了电话，在回答对方问干什么时，这位厂长竟说，“我在某某银行跟某某行长谈借款业务”。当时我这个身为典当行的董事长、总经理听了以后觉得挺不是滋味，场面闹的也挺尴尬。

所以，目前急需对典当业“掀起你的盖头来”，让市场重新识其“真面目”，创新其市场定位。事实上，从典当企业的数量规模上看，我国的典当行业作为整个社会融资的一个特殊渠道，正日益成为民间融资中的一支重要力量，在小额、短期、快捷融资的方式上已经显示出典当业独特的优势。首先，典当的经营观念上发生了明显变化，从传统的典当融资向以投资、理财相结合，具有现代营销理念的典当发展。第二，典当的客户对象发生了明显变化。现在典当企业的客户对象正从以自然人为主向公司法人、中小企业、民营企业和个体户多元体发展。第三、典当的发展模式（业务品种）发生了明显变化。从一般的以动产质押借贷为主的行业，向包括动产、不动产、财产权利，抵（质）押多元化的借贷行业发展。可见，典当业作为准金融业，其业务面对社会生活的方方面面，其经营手段和性质同金融机构大同小异。可以说，典当业同样面临着巨大的业务市场，具有十分广阔的市场潜力。

二、思路决定出路，现代典当行业理念创新的策略原则

如前所述，我国典当行业自重新复出20多年来，确实取得了长足发展，其独特的融资优势和作用正逐渐显现。然而在地区之间，在典当企业之间发展态势却不平衡，仍存在相当大的差异。所谓狭小的市场、不大的机构、形象不佳的行业，尚未从根本上得以彻底改变，这不能不说仍是我国典当业的现实写照。究其原因，首先，旧中国几千年传统观念和经营模式的影响根深蒂固，至今尚未完全脱胎换骨，一些典当企业经营理念落后，安于现状，墨守成规，“山河依旧，面貌未改”。其次，具有中国特色的现代典当经营理念尚未完全树立起来。随着国家宏观经济发展战略的调整，即调整经济结构，转变经济发展方式，典当行业也迎来了发展的新的机遇期。思路决定出路，观念决定行动，有道是，创新一步天地宽。因此，要实现现代典当业稳健快速乃至跨越式发展，必须把理念创新作为促进典当行业发展的先导，多措并举，虚功实做。

（一）发展理念创新。发展是企业持续存在的主要目的，也是企业履行社会责任的基本要求。现代典当业要坚持科学发展观，实现健康、良性发展。发展是硬道理，只有坚持发展，企业才能有效应对市场的激烈竞争。因此，我们要牢牢把握发展的主题，增强企业内部发展的内部驱动力，不断丰富发展思路，树立企业正确的核心价值观，摆布好国家、社会、股东、员工、客户之间的关系，不断提高经营管理水平，以实现典当业稳健和可持续发展。

（二）经营理念创新。就是要开创典当经营新思路，就是要摒弃原有的运行方式和利益本位，厘清自身定位、经营思路和发展方向，实现业务经营转型。效益是企业生存的价值和基础，也是企业经营的目标和归宿。创造效益是企业成效的重要标志，也是提升企业价值的主要路径。要努力追求效益的最大化，实现典当业务的快速发展，始终保持高远的企业价值追求。要树立经久不衰的企业价值观。作为典当的业内经营者、管理者，不能唯利是图，不能把典当行作为纯粹的赚钱工具。梅花香自苦寒来，一分耕耘一分收获，作为典当的从业人员，必须靠辛勤耕耘，讲求道德诚信，提高社会对典当行业的认知度和美誉度，以赢得典当业经营的最佳环境。

（三）管理理念创新。所谓管理理念创新，也就是创新管理。其原则是企业应考察市场，构筑创新体系，确立核心创新点，应当争取比别的竞争者先一步创新，企业创新需要具有知识的创新者为之付出艰苦的劳动。管理者若要创新，就要有一双慧眼。就要善于发现企业的潜力并因此创造未来，具备独特的战略眼光，能够预见到企业的发展方向，能洞察趋势背后的趋势，具有超长的预测能力。管理理念创新的一个核心问题，就是要把人力当成资源去开发。任何一个企业，最关键、最直接、最能动的生产力因素就是人。在管理上就是要树立以员工为中心的“人本管理”理念。这是企业的生存之道、成功法宝。从员工的招录、培训、考核、晋升、薪酬待遇诸方面实施人性化，给予尊严，以留住人才，发展人才，充分调动团队智慧和力量，增强合力和提升竞争实力，使人才兴行的战略得以充分有效的施展。

（四）服务理念创新，是指服务质量、服务态度、服务方式的创新。典当业作为准金融企业，那么服务就是典当业的行业属性。同时也是典当企业赢得客户、创造价值的主要手段。是真正难以复制的核心竞争力。要秉承以客户为中心，服务创造价值的经营宗旨。提升服务形象，规范服务标准，拓展服务领域，发挥服务优势，把客户视为“衣食父母”，把企业形象当成资本去经营，把典当业务品种当成品牌去营销。

总之，笔者认为，典当业的理念创新，应该把握的原则是：首先要依托体制创新，因势而变；第二要以市场为导向，乐观时变，善于观测和分析市场行情，看准和利用经营的时机；第三要量体裁衣，要根据具体情况调整创新的步调和思路，要根据客户的需求拓展业务，尤其是对业务品种的创新要在典当业务的品种范围内，做到“斟酌尽善，乃为妙用”。第四要注重风险控制。业务创新往往都是一把“双刃剑”，有创新就会有风险，因此要注重风险的识别和规避，坚持在风险可控的前提下，做好每项业务品种的创新和做好每一笔业务，确保实现良性发展。

三、以客户为导向，现代典当行业营销创新的不懈追求。

所谓营销创新，就现代典当业来说，从过去以营销传统的典当业务品种，转变到以客户为中心的营销导向上来。现代典当业的营销要从客户需求出发，开发能让客户满意的典当业务品种和服务，以客户需求来定位自己的营销。以客户需求为导向的基本内核是客户满意，其根本内涵是以市场为导向，以客户为中心，以追逐利润为经营目标。典当业要致力于推行客户导向的价值观，这是典当业赖以生存的根本基础。典当行的客户导向，就是指其一切经营活动都必须从满足客户需求，使客户获得最大满意度出发，把握客户需求发展变化方向，将有限的市场与典当企业自身经营特点和实力相结合，开发出让客户满意的典当业务品种和典当服务，以最小的经营成本，取得最大的经济效益，以实现典当行利益最大化和客户满意的客户导向的营销目标。客户为标，满意为本。通过营销创新，提高客户对典当业的认知度、满意度和忠诚度。

（一）以行为区别赢得客户心。企业的目的在于，一方面是创造新客户，另一方面是保留现有的客户。其出发点和落脚点都必须放在满足客户的需求和向客户提供超值服务上。我们讲的行为区别，就是指竞争优势，是能超越竞争对手。客户喜欢和你做业务、打交道，即使市场上有许多选择，客户依然只想和你公司做生意，这就是行为区别的精髓所在。在典当业务品种不断地推陈出新，服务水准日益精进，竞争对手随时可模仿的今天，行为区别是企业争取并且维持竞争优势的唯一利器。美国《财富》500强的第一名——沃尔玛公司就是日常业务行为区别的成功典范。它不仅以物美价廉的商品吸引了顾客，其成功之举还在于它请专门的人员在门口向客户致谢，而且还帮助抱孩子的顾客把购物车里的商品装到后备箱里。它之所以成功，是因为全体员工的集体努力，从而赢得了客户的心，而不是仅靠低价位来吸引顾客。“50万元当天放款”——上海东方典当的品质保证和方便快捷的特色融资服务，让更多的客户记住了东典，而“为您理财，助您融资，托您发展”——东方典当的服务理念让更多的客户信任东典······

（二）注重打造品牌形象。品牌是企业的标识，是价值观的体现，是信誉和实力的象征，最能让客户信赖和认可的亦是企业的品牌。而客户的信赖，对每个企业来说都是取之不尽，用之不竭的无形财富。同时品牌又是代表企业和客户之间的利益共识和情感交融。

一是统一识别系统。提高它在全社会的形象影响力。鉴于目前典当行业的经营形象，笔者认为应该进行更大范围的统一识别系统建设工程。在全国范围内统一标识、牌匾、行业徽标。在全国范围内形成统一的识别系统，并能够体现行业特色和时代特征。可以聘请专家设计或通过一定范围的征集。通过此工程，提高典当行业在全社会的知名度和影响力，在全国范围内形成典当是一家，改变目前各地典当散而乱、参差不齐的现状，充分发挥典当行业的整体功能，塑造典当行业整体形象。

二是规范营业场所。可以参照国内外先进的典当行业机构营业场所形象建设，将其作为统一的标准，规范典当行业的营业场所。要统一规范营业场所的装饰与硬件布置，统一营业场所装修的颜色、营业柜台高度等。要在每个营业场所设置“客户接待室”或“理财中心”等，对客户实行面对面办公，与客户零距离接触，拉近和密切典当企业与客户的关系。

三是内强素质提升自身形象。通过加大自我约束力度，加强规范化经营管理：第一、费息率要严格控制在规定范围以内，并根据市场供求状况在规定范围以内进行浮动，杜绝浮动的随意性。第二、提高制度执行力，严格按照规定对抵押物、质押权利进行规范评估操作，做到风险防范与业务发展两不误。第三、加大依法合规经营力度。严格按照《典当管理办法》经营规则运作，避免让人产生“乘人之危”之嫌，充分体现规范性和灵活性的统一，以消除典当行业自身原来的形象不佳问题。

四是充分发挥典当融资优势。典当行业具有“简便、灵活、快捷”的优势，况且这是典当行业唯一的、独特的比较优势，其它如银行、担保公司等不具备这样的优势。因此，我们要充分挖掘这一优势内涵，将这一优势最大限度地发挥出来，为更多的客户提供优质服务。

五是延伸服务触角。要积极开动脑筋、想办法，延伸服务触角，探索新的服务领域。如开展上门服务、免费估价、限时服务、大宗贷款客户建立档案，搞好服务跟踪，对房地产、股权质押、汽车典当实行协助办理登记等。

四、跟进业务转型，现代典当行业经营创新的必然选择。

典当业务经营转型，是典当业为应对激烈的市场竞争和同业竞争以提高市场竞争能力，创造更多利润价值为目标，对发展战略、业务结构等主动调整的决策行为，以适应不断变化的外部发展环境和市场需求。因而，典当企业就必须创新行之有效的可持续发展的经营模式，转变发展方式，创新业务种类，既能够及时满足客户的不同需求，为客户解燃眉之急，又能够为典当业增加盈利空间，实现典当企业与客户双赢。

（一）为客户实施特色理财，降低企业融资成本，助推企业健康快速发展。在去年以前，四大国有商业银行（以下简称“大银行”）很少给中小企业贷款，大多数中小企业不得不到信用社、小额贷款公司等融资机构去融资，因为信用社对企业准入门槛相对较低，可是利率较大银行高，即企业融资成本要高出许多。使得一些融资企业不堪重负。也就是从去年以来，大银行相继出台政策，放宽对中小企业融资条件的限制，可以为具备条件的中小企业融资。而很多中小企业早已在信用社、小额贷款公司等融资机构有借款，并且将有效资产已抵押给融资机构，想到大银行去借款遇到了困难。于是典当行雪中送炭，为中小企业解决了这个难题，即融资企业以股权或抵押剩余有效资产作抵（质）押给典当行→典当行放给企业贷款→企业用典当行融来的资金还给信用社，并解除资产抵押→融资企业用在信用社解除抵押的资产拿去大银行借款做抵押→大银行受理批准贷款后，贷出款再还给典当行。这样中小企业便可以从大银行得到低成本的并能长期占用的流动资金周转贷款。完成此流程一般需要一个月左右时间即可。在不考虑利率上下浮动和抵押资产评估登记等融资费用因素情况下，有这样一笔账：以100万元贷款为例，若从信用社借100万元，年利率9.9%，一年利息为9.9万元；若从小额贷款公司借100万元，年利率23.76%，一年利息为23.76万元；若从城市商业银行借100万元，年利率8.16%，一年利息为8.16万元；若从大银行借100万元，年利率5.94%，则一年利息为5.94万元；而从典当行借款100万元，只需一个月时间收息费按3万元计算，做贷款置换，在大银行借款100万元一年期要比在信用社借款节省融资成本3.96万元，比在城市商业银行借款节省融资成本2.2万元，比在小额贷款公司借款节省融资成本18万元（在以上的融资成本中未把从典当行融资费用计算在内，所列的数据，亦仅供参考）。典当行发放的置换贷款的当金起到了四两拨千斤的作用。据笔者了解，某典当行应客户的请求，自2010年以来，已先后为数家中小企业做贷款置换业务累计近1800万元，实现了中小企业“融资成本最低”的经营目标，此类业务深受中小企业青睐。

（二）大力拓展财产权利质押业务。物权法为股权、应收账款等财产权利质押提供了法律依据，工商部门为股权质押登记打开了闸门，人民银行为应收账款登记也出台了办法。根据《物权法》和有关法律法规，积极稳妥地开展应收账款质押业务。应收账款质押业务市场前景广阔，有利于典当业创新产品结构，提高市场占有率。但是，要特别注意的是其风险控制，因为应收账款这种担保的可能性取决于应收账款本身的质量的优劣，既很大程度上依赖于应收账款债务人的资信状况。因此，在开展此项业务创新中，一定要把控好应收账款债务人的资信状况风险。

股权质押典当业务，主要适用企业在银行倒贷。过去企业借银行流动资金贷款到期可以借新还旧，而现在完全相反，改为还旧借新。不管企业借银行多少贷款，到期之前必须先全部还清，银行再考虑是否重新贷款。好多企业即使是大企业都往往会出现一时集中还贷的资金缺口，这恰逢是典当进入的好机会。典当行既可以以贷款企业的股权做质押向企业发放搭桥贷款，待企业还旧借新后，再还给典当行。2009年以来承德银源典当行先后以股权质押方式为多家企业倒贷、发放当金累计达3500万元，典当行推出的这项业务，为企业开辟了新的融资渠道，使企业在银行的信誉得以维护，信用等级和授信得以保证，企业的资金链条得以连续，解决了企业抵押担保难的问题，同时，手续简便，易于操作，方便快捷。既盘活了企业的股权资产，降低了融资成本，使企业可以在较短时间内缓解了资金压力，救急解难，又使典当行获得了优质的客户资源和新的业务增长点。

注：作者为 承德银源典当有限公司董事长陈卿，如需转载请联系河北省典当协会或作者本人。